Prodej nemovitosti obsahuje mnoho dílčích kroků. Připravili jsme pro vás "průvodce prodejem nemovitosti".
Může to znít jako banalita, ale často v tom mají prodávajících chaos. To může způsobit zbytečné komplikace.
V čem prodávající nejčastěji chybují:
Chcete-li prodat byt, budete prodávat kromě bytu i spoluvlastnický podíl na společných částech domu a pozemku. Nemusí to však platit vždy. Některé bytové domy jsou stále na cizích pozemcích. Pokud je pozemek ve vlastnictví 3. osoby a není alespoň ve vlastnictví obce nebo státu, pak banky neposkytnou kupujícímu úvěr a budete mít problém takový byt prodat. Výsledkem je, že prodáte za nižší cenu a budete prodávat déle.
Kolem vašeho domu mohou být pozemky a můžete prodávat i spoluvlastnické podíly na pozemcích. Může se stát, že prodávající při prodeji bytu na prodej pozemků zapomene. Dozví se to, až když mu Finanční úřad vyměří penále, že za tyto pozemky neplatí daň z nemovitostí.
Prodáváte-li dům, je třeba zjistit si všechna parcelní čísla pozemků, které s domem chcete prodat. Dům by měl mít právně zajištěnou přístupovou cestu. Nestačí, že se do domu fyzicky dostanete. Je třeba mít zajištěný přístup i po právní stránce. To znamená, že musíte vlastnit pozemek napojený na obecní komunikaci nebo alespoň mít zřízeno věcné břemeno služebnosti. To musí být vázáno k pozemku nikoli k vaší osobě. Pokud nemáte právně zajištěný přístup k pozemku, banky odmítnou takový nákup profinancovat a vy budete mít problém takový dům prodat.
Občas nám prodávající v takových situacích říkají, že přístup k domu nikdy nebyl problém. Že soused (vlastník přístupové cesty) nikdy nedělal problémy s užíváním cesty. Jenže původní majitel může zemřít a dědicové, nebo noví majitelé pozemku s přístupovou cestou mohou mít zcela jiné plány.
U pozemku je třeba znát, zda je stavební nebo má status zahrady. Určení pozemku má poměrně zásadní dopad na cenu. Pokud se jedná o stavební pozemek měli byste také vědět, jaká je jeho zastavitelnost, co se na něm dá postavit a další regulativy, které mají vliv na cenu.
Měli byste dále zjistit, jestli na pozemku nejsou inženýrské sítě bránící výstavbě.
Před prodejem se podívejte do nabývacích titulů (např. kupní smlouvy, darovací smlouvy), poznáte, co všechno vlastníte a definujte, co vše budete prodávat.
Vždy přesně definujte, jaké vybavení či inventář bude součástí prodeje.
Stává se, že prodávající slíbí kupujícímu, co všechno v bytě nechá, jen aby už měl prodáno a pak svůj slib přehodnotí a snaží se z nich vykroutit. Takové případy mohou mít dohru i u soudu.
Pokud chcete při prodeji nemovitosti nechat nějaké vybavení, jako součást kupní ceny, vždy ho sepište a dejte jako přílohu k rezervační a následně kupní smlouvě.
Klíčové k úspěšnému prodeji nemovitosti je znát reálnou prodejní cenu. Pokud cenu přestřelíte, budete prodávat neúměrně dlouho a z vaší nemovitosti se stane ležák. Nebo ji podstřelíte a prodáte sice rychle, ale pod cenou.
Zjistěte, za kolik se dá vaše nemovitost prodat. Nechce si ji od nás zdarma nacenit.
Nejdříve se rozhodněte, jestli chcete prodat s realitní kanceláří nebo bez realitky.
Obě možnosti mají své výhody a nevýhody. Více se dozvíte zde >>> Prodej nemovitosti bez realitky. Výhody – nevýhody
a) Prodej s realitní kanceláří
Pokud chcete prodat s realitní kanceláří, doporučujem přečíst si Jak si vybrat realitní kancelář
Vybrat si kvalitní, renomovanou kancelář, ale neschopného makléře je stejná chyba, jako špatná kancelář a v ní pracovitý makléř. Špatný makléř v dobré kanceláři sice dlouhodobě nevydrží, ale i tak se to občas stává. Vedení nějakou dobu trvá, že neschopného makléře pozná. Platí to i naopak.
Pokud byste chtěli prodávat s realitkou, neváhejte kontaktovat některého z našich makléřů. Pokud zvolíte prodej s realitkou, dál již číst nemusíte, o vše se postaráme my.
Naše makléře prověřuje a důsledně dbáme na jejich kvalitu. Seznamte se s nimi viz. Realitní makléři.
b) Prodej bez realitní kanceláře
Pokud se rozhodnete prodávat bez realitky, pak pro vás jsou určeny následující části.
Jako prodávající máte celou řadu povinností.
Nejvíce nemovitostí se prodává s hypotékou. Takový prodej má určitá specifika.
Pokud je prodávaná nemovitost zatížená hypotékou, ve vaší bance vám podají informace o konkrétním postupu ukončení hypotéky před tím, než začnete nemovitost nabízet na prodej. Doplacení úvěru můžete provést z vlastních prostředků nebo z peněz kupujícího. Celou transakci je třeba dobře časově a organizačně sladit.
Technická zpráva je velmi důležitý dokument, který byste si měli určitě nechat vypracovat! Zvlášť, jestli prodáváte dům. Svůj význam má i při prodeji bytu. Bohužel to mnoho prodávajících ke své škodě nedělá.
Technická zpráva prověří technický stav nemovitosti a odhalí i některé skryté vady. Kupující tak ví, co kupuje.
Prodávající je odpovědný za skryté vady po dobu 5 let od prodeje nemovitosti. Viz § 2129, odst. 2 občanského zákoníku č. 89/2012 Sb .
Pokud si technickou zprávu nenecháte vypracovat a kupující do pěti let od nabytí zjistí, že nemovitost má skryté vady, může v souladu s § 2106 občanského zákoníku:
od vás požadovat odstranění skryté vady opravou
nebo
přiměřenou slevu
nebo
odstoupit od kupní smlouvy.
Pokud prodávající zatají skryté vady, o kterých věděl nebo musel vědět, tak může kupující uplatit nárok na vadné plnění i po pěti letech, viz § 2129 odst. 2 občanského zákoníku.
V naší realitní kanceláři prodávajícím vždy doporučujeme nechat si technickou zprávu zpracovat. Přiložit ji ke kupní smlouvě. Prodávající ví, co prodává a kupující ví, co kupuje. Obchod je tak čistý a minimalizují se tak případné spory.
Jeden z nejdůležitějších prvků je propagace nemovitosti.
Zde se nejčasteji chybuje. Je omyl myslet si, že k úspěšnému prodeji postačí inzerce na 1 -2 realitních serverech a možná ještě prodejní plachta na domě.
Pravdou je, že i se špatnou propagací můžete prodat. Stačí nasadit nízkou cenu. Jenže většina prodávajících chce na prodeji co nejvíc vydělat. A v tu chvíli se bez kvalitní propagace neobejdete. A to stojí čas a peníze.
Běžně se stává, že lidé, kteří prodávají svépomocí ušetří na provizi realitní kanceláře, ale prodělají tím, že prodají za méně než by mohli. Dobrý realitní makléř by vám měl pomoci peníze vydělat, ne utratit.
Čím více lidí oslovíte, tím lépe nemovitost prodáte.
Běžný samoprodejce osloví pouhých 15 % až 20 % kupujících, ze zájemců, které dokáže oslovit kvalitní realitní makléř. A ve schopnosti lépe propagovat je klíčová služba dobrých realitních kanceláří.
Realitní kanceláře jsou vlastně reklamní agentury, které pomáhají prodávajícím více vydělat tím, že dokážou jejich nemovitost lépe zpropagovat.
Nikdy nevíte, odkud přijde kupující, proto je třeba se zaměřit na více prodejních kanálů a být při propagaci proaktivní. Pasivní prodávající při prodeji svépomocí většinou neuspějí.
Jak propagovat nemovitost?
a) Inzerce na realitních serverech
b) Inzerce na sociálních sítích
c) Plachty na domě
d) Propagace v místě bydliště
e) MLS systém
f) Online marketing
g) Inzerce na cizince v Česku
h) Otevřete dveře makléřům
Prodávající někdy zapomínají, že neprodávají jen nemovitost. Prodávají i sami sebe. A je to důležitější, než si možná myslíte.
Prodávající, kteří se neumí chovat ke kupujícím prodávají mnohem hůř.
Někteří prodávající se z nějakého mylného důvodů domnívají, že jejich nemovitost je jen jedna a jediné, o co při prodeji nemovitosti jde, je samotná nemovitost. Každá nemovitost je sice unikátní, ale na trhu je spousty dalších unikátních nemovitostí.
Nemovitost je zboží jako každé jiné, prodávající je prodejcem, jako spousty dalších prodejců na trhu a vzájemně si konkurují. Pro úspěšnost prodeje je chování prodávajícího důležité.
Kupující dokáže odradit:
Nedůvěryhodnost prodávajícího
Kupující se často zaleknou prodávajících, kteří se chovají nedůvěryhodně. Zaleknou se, protože celý nákupní kolotoč je náročný na čas, peníze a stres.
Celý obchod se pak táhne a je podobný křeči. Uzavřená rezervační smlouva, ve které jsou smluvní pokuty pro případ jejího porušení jsou sice dobrým základem pro obchod, ale není 100% garancí úspěšnosti. Ne každý se chce soudit o smluvní pokutu a dokazovat před soudem, že je v právu.
Neochota prodávajícího
Nemovitost byste měli prodávat svépomocí jen, pokud vás baví kontakt s lidmi. Bohužel nemovitosti prodávají svépomocí i ti, co vztah k lidem nemají a naopak je komunikace s lidmi obtěžuje.
Neochota je velký problém naší společnosti a bohužel se to netýká jen realit. Nepochopili to i někteří makléři, číšníci, prodavači v obchodech a v dalších službách. Není tedy překvapením, že s tím mají problém i někteří samoprodávající majitelé.
Někteří prodávající jsou nepříjemní už při prvním telefonátu, a to některé zájemce dokáže odradit či zkomplikovat prodej.
Kupující se mnohem častěji po skončení transakce domáhají slev z vadného plnění od prodávajících, kteří se chovají neomaleně než od těch, kteří se chovají slušně.
Klíč k bezproblémovému obchodu je v důvěryhodnosti a slušnosti všech účastníků. Tam, kde je důvěra, tam častěji probíhá obchod hladce a bezproblémově.
Význam duševní odolnosti si prodávající majitelé na začátku prodeje příliš neuvědomují.
Makléři uskuteční desítky a někdy i stovky telefonátů, než prodají jednu nemovitost. To je pro člověka, který nemá zkušenosti s prodejem docela psychicky náročné.
Buďte trpěliví
Méně trpěliví prodávající začnou být nerudní, když zájemci opakovaně vyjádří překvapení: „Vy tady nemáte balkón?“ nebo: „Jé, vy nemáte v domě výtah?“, ačkoli to bylo v inzerátu zřetelně napsáno. Nebo také: „já myslel, že váš byt je větší“, ačkoli je v inzerátu jasně napsáno, že váš byt má 40 m2. Nebo se na prohlídce zájemce zeptá „A jaká je cena?“ Vy mu odpovíte: „přece 4 miliony, je to uvedeno v inzerátu“, načež následuje reakce: „Aha, to jsem nevěděl, já mám jen 3,5 mil.“ a podobné reakce.
Prodávající to udivuje, protože neví, že zájemci o prohlídku často texty inzerátů přelétnou a domlouvají prohlídky podle fotografií. Zájemci čtou hodně inzerátů, a tak z toho mají v hlavě galimatyáš. Každý zkušený makléř se proto chce ubezpečit, že zájemce ví o nemovitosti podstatné informace a teprve pak mu umožní prohlídku. Tím se stává, že řada zájemců o prohlídku odpadne jen tím, že nabídku s makléřem prodiskutují telefonicky. To majitelé většinou nedělají, a tak si připravují perné chvilky plné nedorozumění. Naučte se to také, ušetříte čas a vyvarujete se stresovým situacím.
Často se stává, že lidé mají jiná očekávání od nemovitosti, než je skutečnost, jiní nemají šanci dostat hypotéku, další chtějí nesmyslně vysokou slevu, někteří navštívenou nemovitost pěkně zkritizují, jen aby tu slevu získali, jiní na sjednanou prohlídku nedorazí vůbec, aniž by se omluvili, někteří řeknou, že nemovitost kupují, ale pak už je v životě neuvidíte, někteří se přijdou jen podívat na hezkou nemovitost, ale koupit ji nemají v plánu, a pak jsou tu i ti, kteří přijdou jen, aby využili vaší nepozornosti a doma vám něco ukradnou.
Prodej nemovitosti není běh na krátkou trať
Po čase vás začne znervózňovat čas strávený na prohlídkách a telefonáty, náklady na inzerci, že výsledky se nedostávají.
A pak se možná přistihnete, že váš štvou všechny došlé emaily a přicházející telefonáty ještě předtím, než je zvednete. A dostáváme se k podrážděnosti a neochotě, které vaše šance na úspěšný prodej dramaticky snižují.
Organizace prohlídek
Je důležité si hned na začátku prodeje vytvořit systém organizace schůzek a u každé schůzky si kromě jména napište i telefonní číslo zájemce. Budete tak mít přehled o všech schůzkách. A když byste potřebovali nějakou schůzku zrušit či přesunout, vše máte ihned v kalendáři. Vždy si do diáře zapište i výsledek prohlídky. Má zájem, nemá zájem, zváží, ozve se a další informace.
Prohlídka nemovitosti
Ukazovat nemovitost není žádná raketová věda. Někdy si prodávající myslí, že právě prohlídky jsou tou hlavní náplní práce realitních makléřů. A proto se domnívají, že si prohlídku zajistí sami a ušetří na provizi. Prohlídky jsou sice důležitou součástí makléřské práce, ale nikoli jejich podstatou.
Hlavní úkol průvodce po nemovitosti není o tom, aby řekl, tady je koupelna, tady záchod a tady je výhled z okna do ulice. Každý, kdo má oči to vidí.
Hlavní role prodejce je identifikovat nákupní signály, zjišťovat bariéry bránící nákupu nemovitosti, a pokud jsou, tak se je snažit odstraňovat. Všimněte si, že dobří makléři méně mluví a více se ptají. Dokážou problémy přetavovat v příležitosti.
Zpětná vazba po prohlídce
Buďte aktivní a všem zájemcům, kteří byli na prohlídce za několik dní zavolejte a snažte se zjistit zpětnou vazbu. I proto je důležité, abyste měli zájemce přehledně roztříděné.
Jako majitel ale máte určitou nevýhodu. Lidé si mohou myslet, že potřebujete nutně prodat, což snižuje vaše vyjednávací schopnosti. Lidé vám, jako majiteli často ze slušnosti neřeknou negativní zpětnou vazbu. Makléřům ji řeknou, a proto jsou ve výhodě.
Nezapomínejte při jednání, že kupující má přesně opačné zájmy než vy. Prodávající chce výhodně prodat, kupující výhodně koupit.
Pokud byste se kupujícím zmínili, že jste např. ve finančních problémech, máte problém splácet hypotéku nebo nutně a rychle potřebujete peníze k jiným účelům, mohl by této situace chtít využít ve svůj prospěch. Např. tak, že začne tlačit na slevu výměnou za rychlé jednání.
Význam rezervační smlouvy
Jedná se stěžejní dokument pro zdárné uzavření transakce. Prodávající a kupující v ní shrnují podstatné náležitosti realitního obchodu.
Uzavření rezervační smlouvy je dobrý signál, že transakce směřuje ke zdárnému konci.
Měli byste si být vědomi, že cca až 5 až 10 % transakcí nedopadne. Jestliže nemáte zkušenosti s prodejem, radši počítejte vyšší mírou neúspěchu. Nejčastějším důvodem neúspěšného prodeje je, že kupující nedostane hypotéku. Důvodem může být, že kupující zapomene zmínit či zatají, že měl v minulosti problém se splácením závazků nebo že má větší závazky, než deklaroval. Kupující si nákup také někdy rozmyslí např. z důvodu ztráty zaměstnání, rozvodu, někdy dojde k úmrtí v rodině apod.
Součástí rezervační dohody je i rezervační záloha, která stvrzuje zájem kupujícího.
Je dobré si ve smlouvě stanovit i sankce pro případ, že některá ze smluvních stran poruší svůj závazek vyplývající z rezervační dohody. Pokuta je důležitá zejména v případech, když jste pod časovým a finančním tlakem a je pro vás důležité, aby prodej proběhl včas bez problémů. Pokud ve smlouvě sankce za porušení podmínek není, kupující se může z koupě snadno vyvázat a tím přijdete o čas. Stačí, aby kupec narazil na jinou, lepší či levnější nemovitost a nákup vaší nemovitosti zruší.
Úschova rezervační zálohy je nejlepší u nestranného subjektu. Častým problémem bývá, že kupující nejsou ochotni zaplatit rezervační poplatek přímo prodávajícímu. Obávají se, aby o tyto peníze nepřišli, kdyby obchod nedopadl.
Variantou může být úschova u advokáta. Jako způsob úschovy kupní ceny je výborná, jako úschova rezervační zálohy však ne. V advokátní úschově neslouží rezervační záloha, jako garance, že kupující nemovitost koupí. Pokud si kupující nákup rozmyslí, advokát musí vrátit peníze zpět složiteli a vy tak nemáte jistotu, že k prodeji dojde. Advokát ve většině případů nebude chtít hrát roli rozhodce sporů mezi prodávajícím a kupujícím, protože by tím riskoval kárné řízení z advokátní komory.
Roli uschovatele nabízí realitní kanceláře. Realitky musí uchovávat rezervační zálohu na odděleném účtu od provozního. Kancelář, potažmo makléř, připraví pro prodávajícího a kupujícího rezervační dohodu a koncept celé realitní transakce. Odhalí možná rizika obchodu, prověří schopnost kupujícího zafinancovat nákup, vytvoří reálný časový rámec, případně kupujícímu zařídí hypotéční úvěr.
Další možností, podobnou rezervační dohodě nabízí i smlouva o smlouvě budoucí. Parametry rezervační smlouvy jsou často identické se smlouvou o budoucí smlouvě kupní.
Pokud jste pečlivě připravili a uzavřeli rezervační smlouvu, příprava kupní smlouvy by již měla být bezproblémová.
Vždy nechte přípravu kupní smlouvy na právníkovi!
Pokud si ji připravíte sami např. na základě vzoru staženého z internetu a nemáte s přípravou kupní smlouvy zkušenosti, je vysoká pravděpodobnost, že takovou smlouvu katastr nemovitostí zamítne. V kupní smlouvě se dá udělat spousty chyb. Zákeřné jsou například definice spoluvlastnických podílů na společných částech domu a pozemku, definice bytové jednotky dle prohlášení vlastníka, prohlášení prodávajícího a kupujícího, způsob výplaty kupní ceny, definice závad apod.
Buďte ostražití, když vám kupující navrhne, že kupní smlouvu připraví jeho právník. Takovou smlouvu si nechte prověřit svým právníkem.
Smlouva připravená ze strany kupujího může zvýhodňovat jeho pozici např. při výplatě kupní ceny, zlepšovat jeho pozici při získání slevy z vadného plnění atd.
Vždy si najměte svého právníka, který kupní smlouvu připraví nebo se aspoň k návrhu smlouvy od protistrany vyjádří.
Až 75 % kupujících financují nákup nemovitosti hypotékou. Budete se tedy muset zabývat i zástavními smlouvami. Banky nikdy nevyplatí peníze z hypotéčního úvěru bez zástavní smlouvy, které jsou podány na katastrální úřad.
Kupní smlouva se uzavírá až po vložení smlouvy zástavní na katastr. Jako prodávající tedy budete muset uzavřít s bankou kupujícího zástavní smlouvu, která kryje hypotéční úvěr kupujícího.
Prodávající se občas diví, proč musí uzavřít zástavní smlouvu s bankou, když si žádný úvěr neberou. Mají přirozené obavy, co by se stalo, kdyby pak kupující jejich nemovitost nekoupil a jim by zůstala nemovitost se zástavním právem.
Zástavní smlouvu s bankou vždy uzavírá prodávající
Někdy proto prodávající chtějí, aby kupující uzavřel zástavní smlouvu s bankou sám. Takové řešení se může na první pohled zdát logické, ale to se v praxi nedělá.
Jedno z nejdůležitějších rozhodnutí na celé transakci je zajištění bezpečné úschovy kupní ceny.
V zásadě máte na výběr jednu z následujících možností.
1. Úschova u advokáta
2. Úschova u notáře
3. Úschova v bance
4. Úschova v realitní kanceláři
5. Úschova u libovolné třetí strany
Před předáním nemovitosti vám doporučujeme vypracovat revizní zprávy k elektroinstalaci, elektrozařízení atd.
O předání nemovitost udělejte písemný záznam. V něm uveďte stav nemovitosti, stavy jednotlivých médií, plyn, elektřina, voda.
Předejte kupujícímu průkaz energetické náročnosti budov (PENB), pokud jste ho ještě nepředali při podpisu kupní smlouvy.
Pokud prodáváte dům, předejte kupujícímu i stavební dokumentaci k domu.
Předejte kupujícímu jeden originál technické zprávy k nemovitosti a nechte si ho potvrdit.
Předejte kupujícímu klíče a kontakty, které potřebuje, např. na zodpovědné pracovníky společenství vlastníků, bytového družstva, správní firmu atd.
S kupujícím se dohodněte na převodu dodavatelů médií. Ideální je, když společně s kupujícím zajdete za jednotlivými dodavateli a provedete převod. Budete mít jistotu, že kupující odběry převedl na sebe.
Ve většině případů se sice Finanční úřad dozví, že jste nemovitost prodali tak, že nový vlastník podá do 31. 1. daňové přiznání a Finanční úřad vás tak odhlásí. Raději se na to ale nespoléhejte. Proto Finanční úřad informujte, že jste nemovitost prodali.
Potřebujete nějakou radu ohledně realit? Neváhejte nás kontaktovat pro nezávaznou konzultaci.